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180万保险营销员不如民工?
时间:2008/3/25 17:22:51 来源:丹东热线 编辑:城市网

 《中国经济周刊》特约记者 南焱

  据中国保监会网站统计,截至2007年底,中国内地共有保险公司109家、保险代理公司1684家,保险

经纪公司357家,外资代表处139家。
 
 
 
作为金融业的主要构成部分,截止到2007年第三季度,银行业和保险业的总资产为53万亿,其中保险业

总资产只有2.795万亿,占银行业和保险业总资产的5.2%,只相当于中国工商银行资产的三分之一。截至

2007年9月底,全国银行和保险业的从业人数为550万,其中,保险从业人数为240万,占银行和保险从业

人员总数的43%。

  用43%的从业人员创造了5.2%的金融资产,近年来发展迅猛的中国保险业效益并不高。

  采用保险代理人制度的中国保险业,向来以人海战术推动业务的发展。据专家估算,全国有过保险

营销经历的人数已接近3500万。但在片面追求保费规模、代理人没有任何保障的营销模式下,种种损害

保险生态的问题此起彼伏,接连不断。

  据保监会2007年保险中介市场发展报告统计,在中国寿险市场,目前由保险代理人创造的寿险业务

已占整个保费收入的近50%左右,而近1600多家专业化代理公司则面临全线亏损,误导销售现象屡见不鲜

,由误导而造成的退保近年呈上升趋势,仅2007年上半年,全行业累计退保额就高达数百亿元。麦肯锡

的一份研究报告指出,“退保产品大多数由国内保险公司发行,并集中在3年期或者更长期的投资产品上

。”据中国一家上市的保险公司的年报显示,2006年分红险退保高达50亿元,占其全部退保金85亿元的

59%,较上年增长20.3%,万能险退保为10亿元,较上年猛增2.2倍。

  误导销售行为导致的退保,一直困扰国内保险业,而由此产生的诚信危机,更成为损害保险生态的

重要问题。

  保险营销术

  2007年11月的一天,郑力终于从X保险公司(下称“X公司”)北京分公司拿到了全额的退保费用

11600元。为了这笔退保费用,从2004年7月开始,他用了3年多的时间,从交涉到取证再交涉,个中的滋

味让他无可奈何。

  全额退保在保险界是少有的,任何公司都不会轻易采用。全额退保意味着保险公司在这份保单上是

严重亏损的。X公司负责新闻的一位女士向记者表示,X公司全额退保,只有在投保者犹豫期内才允许。

这似乎印证了郑力的个人判断:该保单是误导所致才全额退的。

  “郑力事件”应该追溯到2002年底,当时,“分红健康险将被叫停”的传言在业内纷纷扬扬,丝毫

不懂保险的郑力“在X公司业务员的诱导下”,交了5800元,投保了两份共14万元的终身重大疾病分红保

险。

  按照X公司展业手册提供的分红数据,按保费年交4400元,保额10万元计算,第一年的红利就是1200

元,20年后红利应是26943.44元,保额应该增至149743.13元。

  可让郑力感到意外的是,两年后他才收到第一次分红报告,两份保单红利累计为1260元。与X公司的

测算出入太大。郑力拨打X公司的客服电话后更加失望,此时客服强调,分红比例无法按测算比例分配,

应视公司当年经营业绩而定。郑力从X公司的内部得知,2003~2004年应是X公司业绩较辉煌的时期。他

认为业绩好的时候分红尚且如此,将来如何就更不确定。郑力遂于2004年7月向X公司客服提出了退保请

求。

  据曾在X公司工作过的员工向《中国经济周刊》透露,X公司分红险退保比率很大,其中2000年推出

的投连险(即投资连结保险)最为严重。记者就此向X公司相关部门和负责人求证,但对方拒绝给予答复

  与X公司命运相似的其他人寿公司的分红产品,也遇到了同样的尴尬。据中国保监会发布的首部《中

国保险业发展蓝皮书(2004~2005)》披露,2005年,分红险退保金额高达305亿元,同比增长99.04%。

据权威人士透露,仅2007年上半年,全行业累计退保额就高达数百亿元。

  为什么退保狂潮不断飙升?除因受到其他金融产品的冲击外,还有一个很重要的因素就是营销误导

。销售人员过分夸大收益率,造成投保者购买心理与现实的落差。

  展业手册之谜

  居玲是一位有着6年从业经验的资深客户经理,2000年进入X公司,2005年离开,她亲历了X公司由高

峰跌入低谷的全过程,销售过该公司的大部分产品。据其介绍,X公司在每款险种停售前,都会进行整体

策划,除了宣传外,更重要的是对业务员进行手段、话术等培训,甚至有的还在其营业网点打上倒计时

牌,让许多不懂保险的客户怦然心动。郑力就是其中被诱惑的一位。

  除此之外,X公司给所有的业务员都发放了每一款险种的展业手册,这样的手册完全是内部资料,不

得外泄。记者采访时,无论是X公司在岗的新员工还是已经离职的老员工,记者每每向其借阅展业手册时

,他们都十分警觉,轻易不给外人。

  展业手册为何如此神秘?记者经过深入调查后发现,展业手册中对产品的描述,与现实差距很大。

  以X公司的一款终身重大疾病分红险为例。在分红概述中,首先贬低对手产品,直接批评竞争对手的

分红险是组合型的分红计划,并不是真正意义上的分红健康险,从而抬高自己的地位。例如针对其他保

险公司的健康加现金分红险,展业手册所示:“现金分红方式有什么缺点?对客户:丢了西瓜捡了芝麻

;杯水车薪,没有积累,失去最大的升值空间;未来的保障,无法抵抗通胀。”

  记者通览整本展业手册,发现夸大的成分十分明显。例如,展业手册所示:“终身分红和增额给客

户提供了无限大的增值想象空间,健康保障无限增加,不再需要核保,一次投保,终生够用。意味着以

最小的投保成本换取了最大的收益。”

  在展业手册中,就连推销思路和话术都详尽地进行了设计。并且将话术分成了两种,即接触话术和

促成话术。如接触话术所示:“您肯定已经感觉到了,无论是医疗、养老还是子女抚养、教育甚至就业

,有一个很明显的趋势,那就是国家越管越少,自己越管越多,最后是国家管不了,自己全管了,这是

关系到每个家庭不可回避的问题,我想您不会不考虑吧?听听我的建议如何?”

  整本展业手册可谓细致入微,即使一个外行拿到它也能卖保险。X公司过去对于每一款险种都是如此

,尽管现在,为了规避监管,许多险种推销由展业手册变成了以测算表的形式出现,但他们促销话术和

手段依然在培训课和晨会上进行。

  晨会之玄机

  据居玲介绍,X公司每天都用隆重的方式对员工进行“洗脑”,用理念、梦想和手段对业务员进行激

情启发,同时顺理成章地将产品销售话术和手段灌输给业务员。

  在X公司的组织结构中,分公司下面是支公司,支公司下面是部,部下面是组;每个部下属4~10个

组不等,晨会是以部为单位进行培训。

  2007年11月中旬的一天,《中国经济周刊》记者

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